استراتيجية اختراق السوق

هو استراتيجية تسويقية تستخدمها الشركة التي ترغب في الدخول إلى سوق جديد والحصول على حصة سوقية عالية، وذلك عن طريق قيامها ببيع منتجاتها أو خدماتها بأسعار منخفضة ومُلفتة لنظر العملاء في السوق المستهدف.
ويُعرف مصطلح اختراق السوق أيضًا على أنه مقياس لمعرفة مقدار استخدام المنتج أو الخدمة من قبل العملاء، مقارنةً مع السوق المستهدف الكلي لهذه المنتجات أو الخدمات. ويكمن الهدف الأساسي من استراتيجية اختراق السوق في جذب واستقطاب أكبر قدر ممكن من العملاء المخلصين للشركة، من خلال تقديم أسعار تنافسية في سوق العملاء المستهدفين، وذلك باستخدام طرق مختلفة مثل التسعير التنافسي أو زيادة الاتصالات التسويقية، أو استخدام أنظمة المكافآت مثل نقاط الولاء والخصومات.
وتعتبر استراتيجية اختراق السوق واحدة من استراتيجيات نمو الأعمال الأربعة والمحددة في مصفوفة أنسوف (Ansoff Matrix)، والتي ابتكرها إيغور أنسوف (Igor Ansoff) ونشرها لأول مرة في مجلة هارفارد للأعمال (Harvard Business Review) في عام 1957، ضمن مقال بعنوان استراتيجيات التنويع، وهذه الإستراتيجيات الأربعة هي استراتيجية تطوير السوق (Market Development)، واستراتيجية تطوير المنتج (Product Development) واستراتيجية التنويع (Diversification) واستراتيجية اختراق السوق.
فعلى سبيل المثال، عندما ترغب شركة ملابس بأن تقوم برفع الحصة السوقية لها في السوق المستهدف، فعليها أن تقوم بجمع كافة المعلومات من العملاء والمتعلقة بكل ما يريدونه من نماذج وألوان وأنماط معينة من الملابس التي تنتجها هذه الشركة، وبناءً على ذلك ستتمكن الشركة من تقديم خط ملابس يضم كافة المواصفات التي يطلبها العملاء المستهدفون، وستتمكن من رفع وزيادة الحصة السوقية لها أكثر من المنافسين الآخرين، نتيجةً لاستجابتها لما يتطلبه العملاء.
كيفية حساب معدل اختراق السوق
يتم حساب معدل اختراق السوق عن طريق تقسيم حجم المبيعات الحالي للمنتج أو الخدمة، على إجمالي حجم المبيعات لجميع المنتجات المماثلة والمتشابهة لبعضها البعض بما في ذلك المنتجات التي يبيعها المنافسون، ثم يتم ضرب النتيجة في 100 لمعرفة النسبة المئوية لاختراق السوق.
وأيضًا يمكن حسابه بواسطة المعادلة التالية:
معدل اختراق السوق= (عدد العملاء – حجم السوق المستهدف) × 100
كيفية إنشاء استراتيجية اختراق السوق
• تخفيض أو رفع الأسعار الخاصة بالمنتجات أو الخدمات.
• العمل على اكتساب منافسيك في السوق الخاص بك.
• تعديل خطة التسويق الرقمي، وذلك من أجل زيادة الوعي بالعلامة التجارية الخاصة بك.
• تعديل المنتجات أو حل المشاكل ذات الصلة بالمنتجات الحالية والتي يعاني منها العملاء.
• تطوير منتجات جديدة لجذب عملاء جدد، وذلك عن طريق تطوير استراتيجيات جذب جديدة.
• استخدم العروض الترويجية أو العروض الخاصة لجذب انتباه العملاء لمنتجات وخدمات الشركة.
ويتم زيادة وتطوير اختراق السوق عن طريق تخفيض الأسعار واستخدام الإستراتيجيات والحملات الإعلانية ووسائل التواصل الاجتماعي، وأيضًا عن طريق أساليب التوعية المباشرة بالمبيعات ونشرها في قطاعات السوق غير المستغلة.
مزايا وايجابيات استراتيجية اختراق السوق
•تحقيق النمو السريع في الأعمال.
•تحقق مزايا اقتصادية متنوعة خاصةً فيما يتعلق بالتكلفة، إذ يمكن أن يتم تقديم المنتجات والخدمات بأسعار منخفضة لجذب قاعدة كبيرة من العملاء، مما يؤدي إلى زيادة الأرباح والعوائد.
•مواجهة المنافسين.
• استراتيجية سريعة للحصول على حصة سوقية عالية في السوق المستهدف.
• تمكين الشركات من الاستفادة من وفورات الحجم.
• يمكن للشركة بعد مرور الوقت أن تبدأ برفع أسعارها حتى تحقق ربحية أعلى.
سلبيات استراتيجية اختراق السوق
• في كثير من الأحيان لا يمكن للشركة أن تقوم بتخفيض أسعار منتجاتها وخدماتها، ويعود ذلك بسبب ارتفاع أسعار المواد المستخدمة للإنتاج والتصنيع، ويصبح موضوع تخفيض الأسعار صعب ومعقد، خاصةً إذا كانت المنافسة مع شركات كبيرة وعملاقة.

• عندما تقوم الشركات بإنتاج منتج فاخر ومميز، وتتبع نهج استراتيجية تسويق خاطئة لتسويقيه وتقوم ببيعه بأسعار منخفضة، فلن تحقق أي عوائد وأرباح وذلك لأن العملاء سيعتقدون أن هذا المنتج رخيص أو مقلد ويمكن أن يتجنبوا شرائه.
• إذا كانت الشركة تُنتج منتجات فاخرة فإن استراتيجية اختراق السوق ليست الإستراتيجية المناسبة لها.
•قد تحقق الشركة خسارة في الأشهر الأولى، لبيع منتجاتها بأسعار منخفضة.
• تتمتع بمخاطر عالية، فعلى سبيل المثال إذا كان العملاء لديهم ولاء لعلامة تجارية معينة، فلن تتمكن من جذبهم لمنتجات وخدمات شركتك بسهولة.
متى تكون استراتيجية اختراق السوق مناسبة ومتى تكون غير مناسبة
إن استراتيجية السوق مناسبة للشركات الكبيرة متعددة الجنسيات والتي يمكنها أن تُجازف وتتحمل الخسارة لبضعة أشهر، كما أنها مرغوبة في الأسواق التي يكون السعر فيها عاملًا هامًا مثل أسواق بيع الأغذية وخدمات الإنترنت.
وتكون استراتيجية اختراق السوق غير مناسبة ويمكن أن تتسبب بإلحاق الضرر، في الأسواق التي تكون فيها العلامات التجارية وجودتها أمرًا هامًا أكثر من الأسعار، فهي تتطلب أن تكون أسعار منتجاتها وخدماتها مرتفعة حتى يقتنع العميل بأنها منتجات ذات جودة عالية ويقوم بشرائها.